Täsmävinkit pitchaamiseen – yritys, näin saat jalan oven väliin

13.10.2016
Haluatko saada lisää myyntiä, sijoittajan kiinnostuksen tai vaikka pilotointikumppanin? Pitchillä se onnistuu.

Sarjayrittäjä Marianne Toftegaard Poulsen valmensi cleantech-yrityksiä pitchaamaan eli myymään idean tai ajatuksen Tekesin koulutustilaisuudessa. Kokosimme yhteen hänen parhaita vinkkejään.

Mistä elementeistä rakentuu hyvä pitch?

Vaikka yrityksellä olisi maailman paras teknologinen innovaatio, se ei riitä, jos yritys ei osaa kertoa tarinaansa. Pitchaaminen, eli jonkin ajatuksen myyminen kuulijalle, on selviytymistaito, joka on hallittava, jos haluaa saada asiakkaita tai herättää sijoittajien kiinnostuksen. Pitch on myös ovenavaaja, jolla voi päästä seuraavaan tapaamiseen.

Piilaaksoon Tanskan innovaatiokeskuksen perustanut Toftegaard Poulsen on kuunnellut tuhansia pitchejä. Hän painottaa hyvässä pitchissä neljää asiaa: kuulijan koukuttaminen, keskittyminen vastaanottajan näkökulmaan, muistijäljen jättäminen sekä rohkeus kysyä.

Vain viisi sekuntia aikaa

Pitchaajalla on 5-7 sekuntia aikaa saada tietotulvassa kahlaavan kuulijan huomio. Siksi tarinan alun pitää koukuttaa niin, että kuulijan on pakko saada tietää lisää.

Miten kuulija sitten koukutetaan? Ihmiset viestivät usein itsekeskeisesti, ja jokainen keskittyy omiin ongelmiinsa sekä siihen, mitä he haluavat kertoa itsestään muille. Pitchaaminen on oman asian myymistä kuulijalle. Kaikkein olennaisinta on kuitenkin lähteä liikkeelle vastaanottajan ongelmasta.  

Unohda ratkaisu, keskity ensin ongelmaan

Hyvässä pitchissä on asetuttava vastaanottajan kenkiin. Kuulija vakuuttuu, kun puhuja tuntee hänen ongelmansa. Jos ongelman tunnistaa, pääsee usein eteenpäin ilman, että kertoo mitään ratkaisusta. Jos asiaa ei osaa selittää yksinkertaisesti, sitä ei ymmärrä riittävän hyvin.

Ratkaisusta lähtevä pitch: ”Minä olen keksinyt tämän punaisen auton!”
Ongelmasta lähtevä pitch: ”Maailma tarvitsee punaisen auton!”

Toinen vinkki on harjoitella. Pitchiä kannattaa testata työkaveriin, naapuriin tai vaikka omaan äitiin. Pääasia on harjoitella ja oppia tietämään, mikä toimii.

Miten jättää muistijälki?

Kun kuulijan huomio on ensin saatu, pitää olla lisäksi mieleenpainuva. Näillä vinkeillä se onnistuu:

  1. Ole oma itsesi. On tärkeää erottua; maailmassa ei ole ketään toista samanlaista.
  2. Herätä tunteita. Jos saat pitchilläsi aikaan tunnereaktion, aivot erittävät serotoniinia ja asiasi jää todennäköisemmin mieleen.
  3. Käytä esimerkkejä. Ne ovat voimakkain tapa puhua omasta ratkaisusta.  
  4. Kerro puheesi lomassa nimiä, mutta vain jos olet saanut siihen luvan.
  5. Käytä lukuja: kuinka iso ongelma on, kuinka nopeasti markkina kasvaa, kuinka paljon voi säästää. Lukujen täytyy olla realistisia.
  6. Käytä sanoja kuvaamiseen, joilla maalaat mieleen kuvan.  
  7. Keskity vastaamaan siihen, mitä vastaanottaja haluaa tietää. Esimerkiksi sijoittajaa kiinnostaa tietää paljonko rahaa yritys tarvitsee ja miten sijoittaja saa rahansa takaisin. Yksi asia vaatii useita erilaisia pitchejä: asiakkaille, sijoittajille, kumppaneille.
  8. Unohda pitchatessasi teknologia. Usein aikaa on vähän. Siksi tekninen ratkaisu kannattaa jättää kokonaan toisen palaverin asiaksi.

Lopuksi, uskalla kysyä

Ennen pitchiä kannattaa miettiä, mikä olisi tapaamiselle paras lopputulos. Se voi olla esimerkiksi jatkotapaaminen tai sopiminen demon esittelystä. On tärkeää itse ehdottaa seuraavaa askelta, sillä muuten vastaanottaja alkaa arvailla, eikä välttämättä arvaa oikein.

Kun kysyt, tee kysymyksistä helppoja vastata kyllä:
Tähän tekee mieli vasta ei: ”Haluaisitko nyt pistää 10 000 euroa rahaa tähän meidän ratkaisuumme?”

Tähän saat todennäköisemmin myöntävän vastauksen: ”Etsimme pilottiprojektia, jossa kehitämme yhdessä tätä asiaa. Haluatteko lähteä mukaan?”

Ja kun kysyt, ole sen jälkeen hiljaa ja odota vastausta. Pitchaajan tehtävä ei ole täyttää hiljaisuutta tässä kohtaa – vain siten voi saada myöntävän vastauksen.

Haluaisitko sinä oppia pitchaamaan paremmin? Lisää koulutuksia ja verkostoitumistilaisuuksia cleantech-yrityksille löytyy Tekesin Smart&Green Growth -ohjelmakokonaisuuden alta.

Kirjoittaja: Katariina Ahonen, Kaiku Helsinki

Soile Thalén
comments powered by Disqus