Suomalaistusina ponnistaa jenkkimarkkinoille GAP-ohjelman avulla

17.8.2016
Global Access Program -ohjelmaan osallistuu tänä vuonna 12 suomalaisyritystä hyvin erilaisilta toimialoilta. Tekesin ja UCLA-yliopiston ohjelmassa kokeneet ammattilaiset tekevät suomalaisille yrityksille liiketoimintasuunnitelman uusille markkinoille.

Tämän vuoden ohjelman suomalaiset yritykset tarjoavat arktisia öitä lasi-igluissa revontulten alla, huoneilman puhdistavia viherseiniä, digitaalista dokumentinhallintaa, karttatietoja, sisällönjulkaisua digimedioissa, laivaliikenteen optimointia, läpinäkyviä mittarinäyttöjä, sähköautojen latauspisteiden hallintaa, hitsausautomaatiota, tasalaatuista sähköä ja keittiöpalojen torjuntaa.

GAP-ohjelma starttasi heinäkuisena perjantai-iltana UCLA:n kampuksella Los Angelesissa. Fowler-museon terassille saapui yritysjohtajia, MBA-tutkinnon suorittajia ja yliopistoväkeä. Heidän joukossaan oli Lapin Saariselällä sijaitsevan lomakohde Kakslauttasen vt. markkinointijohtaja Anna Hakkarainen.

Amerikkalaisia houkutellaan revontulilla ja keskiyön auringolla

"Meillä on maailman upein arktinen hotelli. Olemme maailmankuuluja siitä, että meillä on 65 lasi-iglua, joista voi katsoa revontulia lämpimässä sängyssä maaten", Hakkarainen maalaa.

Iglut vetävät 30 000 ulkomaista vierasta vuodessa. Yöpyä voi myös ylellisissä kelohonkamökeissä.

"Uutuutena on kelo-iglu-mökki, jossa on sauna, kylpyhuone, takka, sekä integroitu lasi-iglu. Siellä voi nauttia kaikista mökin mukavuuksista ja mennä yöksi lasi-igluun. Ne ovat olleet todellinen hitti. Niitä ei ole missään muualla maailmassa."

Talvikaudella Kakslauttanen täyttyy vieraista, mutta reunasesonkeina riittäisi tilaa. Hakkarainen muistuttaa, että revontuliaika alkaa jo elokuussa ja päättyy huhtikuun lopulla. Kesällä taas amerikkalaisturistia saattaisi kiinnostaa keskiyön aurinko ja sen alla koetut luontoelämykset. GAP:iin lähdettiinkin vauhdittamaan kohteen hiljaista aikaa.

"Yli puolet sivuillamme käyvistä vierailijoista ovat USA:sta. Nyt haluamme hyödyntää kiinnostuksen ja muistuttaa, että Lappi ja Kakslauttanen ovat maagisia vuoden ympäri. Eli sinne kannattaa tulla myös kesällä, syksyllä ja alkutalvesta", Hakkarainen houkuttelee.

Neuvotteluja ja luentoja

Lauantai valkenee aamiaisella suuressa teltassa, jossa kullekin yritykselle on varattu pyöreä nimikkopöytä. GAP:in johtaja Bob Foster kertoo osallistujille viikonlopun kulusta Korn Convocation -luentosalissa. Mukana on tänä vuonna 48 yritystä kahdeksasta maasta – Suomesta jälleen enemmän kuin mistään muusta maasta.

Yritysjohtajat ja heidän MBA-tiiminsä neuvottelevat kahden päivän ajan yksityishuoneissa. Neuvonpidon lomassa tarjolla on asiantuntijapaneeli aiheesta miten tulla Yhdysvaltain markkinoille. Lopuksi sunnuntaina MBA-tiimit esittelevät yrityksille yhdessä sovitun liiketoimintasuunnitelman.

Kakslauttasen tiimiin kuuluva opiskelija Katrina Taylor, 30, on hotellialan ekspertti, joka valmistui Cornellin yliopistosta New Yorkista. Sen jälkeen nainen työskenteli kasinohotelleissa Las Vegasissa. Nyt hän on suuren losangelesilaisen lentokenttähotellin tuottojohtaja tehtävänään maksimoida hotellin voitto hinnoittelulla, ennusteilla ja markkinoinnilla.

"Keskiyön aurinko on uniikki ilmiö, mutta maailmassa on muitakin paikkoja, joissa sen voi nähdä. Tavoitteena on selvittää, kuinka voisimme asemoida Kakslauttasen niin, että matkailijat tulisivat Alaskan tai jonkin muun kohteen sijasta Suomeen. Yksi vaihtoehto voisi olla kesäleirit teineille", Taylor pohtii.

Hän matkustaa syksyllä Lappiin tutustumaan lomakylään.

"Ymmärtääkseen paikka on koettava henkilökohtaisesti. Toivottavasti näen revontulet", hän hymyilee.

GAP-tiimi tekee perinpohjaista työtä

GAP-ohjelmaan osallistuva yritys saa käyttöönsä viiden hengen UCLA Andersonin bisneskoulun MBA-tiimin. Työelämässä jo vuosia olleet ammattilaiset ovat iältään kolmenkymmenen molemmin puolin ja ansaitsevat keskimäärin yli 100 000 dollaria vuodessa. GAP-projekti on heidän kolmivuotisen MBA-tutkintonsa lopputyö. Tiimiläiset tutustuvat yritykseen puolen vuoden ajan ja laativat sille liiketoimintasuunnitelman. Siinä kerrotaan seikkaperäisesti, mitä yrityksen tulisi tehdä laajentaakseen toimintaansa ulkomaille.

Kaikki suomalaisyritykset eivät saaneet tiimiä, jossa olisi juuri heidän alansa osaamista.

"Se on juuri tämän ohjelman juttu. He katsovat enemmänkin markkina- ja liiketoimintaosaamista – miten jenkkimarkkinoille lähdetään. MBA-tiimien osaaminen on voittanut suomalaisten luottamuksen", Tekesin GAP-tuotepäällikkö Teemu Varonen myhäilee.

Kuhunkin liiketoimintasuunnitelmaan sisältyy 150 potentiaalisten asiakkaiden, kilpailijoiden ja muiden sidosryhmien haastattelua. Niinpä mikä tahansa ala tulee MBA-tiimille tutuksi.

Hyvää oloa viherseinästä

Healthtech-firmat ovat viime vuosina löytäneet GAP:in. Jyväskyläläinen keksintö muuntaa kuivan ja huonolaatuisen sisäilman kukkakaupan raikkaaksi.

"Naturvention on kehittänyt luontoa ja teknologiaa yhdistävät viherseinät. Satakertaistamme kasvien luonnollisen kyvyn puhdistaa ilmaa sensoriteknologian avulla", kehitysjohtaja Martti Siniharju lupaa.

Naturventionin MBA-tiimiin kuuluva Ryan Kropfin edistää päivätyökseen kalifornialaisen teknologiayrityksen myyntiä.

"Suunnitelmana on tutkia Yhdysvaltain markkinoita ja löytää viherseinille ostajia. Niitä voisivat olla hotellit ja toimistorakennukset. Aiomme selvittää, miten niissä tehdään tällaiset hankinnat", hän suunnittelee.

Tiimi on jo alustavasti miettinyt markkinointistrategiaa.

"Sairastat vähemmän, ajattelet paremmin ja olet tuotteliaampi hengittäessäsi Naturventionin puhdistamaa ilmaa", hän ideoi.

Digitaalista tietojen hallintaa, kartta-analytiikkaa ja julkaisua

Ohjelmistofirmat ovat alusta asti olleet GAP:in peruskauraa. Nimensä mukaisesti informaatiohallintayhtiö Kameleonin sovellus muuntuu kuin kameleontti erilaisiin tilanteisiin.

"Kameleonin sovelluksella voi dokumentoida tapahtuman suoraan haluttuun paikkaan. Tarjoukset, muistiot ja sopimukset syntyvät parilla klikkauksella yrityksen dokumenttien hallintajärjestelmään. Mikä tahansa muutos, kuten brändiuudistus on hoidettu käden käänteessä kaikkialla maailmassa", toimitusjohtaja Pertti-Jussi Welling selittää

Yhtiön asiakkaita ovat suomalaiset vakuutusyhtiöt, pankit ja viranomaiset, kuten tulli ja rajavartiolaitos.

"Haluamme testata, olisiko meillä rahkeita tulla Pohjois-Amerikkaan", Welling perustelee.

Spatineo on "karttapalveluiden Google Analytics".

"Teemme analytiikkaa digitaalisille karttapalveluille. Kun on jotain kartalle laitettavaa tietoa, me tarjoamme työkalut tiedon tarjoajalle", hallituksen puheenjohtaja Kristian Jaakkola summaa.

Pilvipohjaisesta palvelusta voisivat hyötyä esimerkiksi ketjuravintolat.

"Ravintolaa haetaan usein kännykällä. Me pystymme varmistamaan, että tieto on saatavilla. Jälkeenpäin voidaan osoittaa, jos etsintä on tökännyt johonkin paikkaan. Silloin palvelu voidaan tehdä käyttäjäystävällisemmäksi", Jaakkola havainnollistaa.

Digitaalialustalla operoi myös markkinointiteknologiayhtiö Natify.

"Teknologiamme mahdollistaa sisällönjulkaisun suoraan mediassa. Markkinoijat käyttävät sitä artikkeleiden julkaisemiseen digitaalisessa mediassa. Jakelumme kattaa 22 miljoonaa sivustoa globaalisti, eli pystyt julkaisemaan periaatteessa missä vain", toimitusjohtaja Markus Ståhlberg kiteyttää.

Yhtiön suurin asiakas Microsoft käyttää tuotetta Business Flow -palvelunsa mainostamiseen.

"Me ollaan tulossa jenkkimarkkinoille. Tätä kautta saamme ymmärrystä näistä markkinoista, jota emme muualta saisi. Sellaista olisi aivan mahdotonta tehdä itse", Ståhlberg tietää.

Hän on tiimiinsä tyytyväinen.

"Tämä on lähtenyt liikkeelle todella hyvin. Lähdemme heti testaamaan täältä tulevia ideoita myynnissä ja tuotekehityksessä", toimitusjohtaja paljastaa.

Merikapteenin paras kaveri

Jos Titanicilla olisi ollut Testlabin navigointia helpottava järjestelmä, se tuskin olisi törmännyt jäävuoreen ja uponnut.

"Meidän järjestelmämme yhdistyy laivan omiin järjestelmiin, kerää tietoa tuulesta, polttoaineen kulutuksesta ja näyttää maaorganisaatiolle, missä laiva kulkee. Systeemiin välitetään sää- ja jäätietoa. Kapteeni näkee, millaista säätä on luvassa ja voi valita sen mukaan parhaan reitin", tuotekehitysvastaava Jarkko Tiesmäki luonnehtii.

Testlab toimii jo muun muassa Venäjällä ja haluaisi laajentua Pohjois-Amerikkaan.

"GAP on lähtenyt käyntiin loistavasti. Täällähän on pirun ammattitaitoista väkeä", Tiesmäki kiittää.

Toinen kerta toden sanoo

GAP:iin on viime vuosina palannut ohjelman aikaisemmin läpikäyneitä yrityksiä. Beneq oli mukana ensi kertaa seitsemän vuotta sitten. Yhtiö valmistaa kovia olosuhteita kestäviä elektroluminesenssinäyttöjä.

"Saimme ensimmäisellä kierroksella hyvän raportin siitä, millaisten ratkaisujen kanssa tulla Pohjois-Amerikan markkinoille. Teimme paljon töitä ja jonkin verran onnistuimmekin", yrityskehitysjohtaja Jari Hurttia taustoittaa.

Nyt Beneq on palannut uutuustuotteen kera.

"Olemme mukana läpinäkyvän Lumineq-näytön kanssa. Teemme myös näyttöjä asiakkaiden tarpeiden mukaan. Haemme molemmille markkinakasvua", Hurttia paaluttaa.

Hitsausautomaatiota maalle ja merelle

Hitsausautomaatioratkaisuja valmistava Pemamek on 40 vuotta vanha perheyritys, jonka myynnistä 90 prosenttia menee vientiin. Asiakkaita ovat muun muassa telakat ja energiateollisuus. Yhtiö on laajentamassa Loimaan tehdastaan ja perustamassa tytäryhtiötä Houstoniin, Texasiin.

"Tytäryhtiön perustamisvaiheessa haemme tietoa USA:n markkinasta ja asiakastarpeista", hallituksen puheenjohtaja Pekka Heikonen tähdentää.

Yritysjohtaja on huomannut, kuinka GAP-ohjelma on vuosien varrella kehittynyt.

"Toimintamalli on hioutunut. Pidän sitä hyvänä, suoraviivaisena, pelkistettynä ja tavoitteellisena ohjelmana. Nämä nuoret ovat innokkaita, ahkeria ja nälkäisiä. Uskon, että tästä tulee hyvä projekti", Heikonen tuumii.

Lataa ja aja

Fortum Charge & Drive tekee pilvipohjaisia hallintaratkaisuja sähköautojen latauspisteisiin. Vientijohtaja Rami Syväri kävi keväällä suomalaisen liikemiesvaltuuskunnan mukana tutkailemassa liiketoimintamahdollisuuksia Los Angelesissa. Nyt hän on palannut enkelten kaupunkiin.

"GAP:iin lähdettiin mukaan, koska Amerikan on ennustettu olevan merkittävä markkina sähköisen liikenteen tulevaisuudessa. Yhteistyö MBA-tiimin kanssa on lähtenyt käyntiin erinomaisesti. Olemme saaneet innostuneen porukan erittäin monipuolisilla taustoilla. Onpa joukossa yksi sähköautoilijakin", Syväri hehkuttaa.

Laadukasta sähköä lehmän lannasta

Nocartin tiimi on vetäytynyt jättimäiseltä akvaariolta näyttävään lasiseinäiseen neuvotteluhuoneeseen. Siellä vallitsee letkeä tunnelma. Yhtiö valmistaa laitteita, jotka tekevät sähköstä tasalaatuista. Asiakkaita ovat tahot, jotka ovat riippuvaisia tasalaatuisesta sähköstä.

"Meillä on Keniassa maatalo, jossa on satoja lehmiä. Lehmän lannasta tehdään biokaasua kaasugeneraattorilla pyöriväksi voimaksi. Sen jälkeen meidän sähkönhallintayksikkö tekee siitä korkealaatuista sähköä. Farmi käyttää siitä osan itse ja myy loput valtakunnan verkkoon", avainasiakaspäällikkö Heikki Suokas havainnollistaa.

Laitteet maksavat kymmenistä tuhansista miljooniin euroihin. Tyypillinen yksikkö on jääkaapin kokoinen mötikkä. Nyt yhtiö haluaisi laajentua Yhdysvaltoihin.

"Jos markkinat löytyvät, meillä on selkeä suunnitelma siitä, miten markkinoille tulo olisi toteutettavissa. Jos taas MBA-tiimi sanoo, ettei tänne kannata tulla, eipähän ainakaan tuhlattu enempää rahaa", Suokas järkeilee.

Kilpakumppanit GAP-ohjelmassa

Yleensä suomalaisfirmoilla on kilpailijoita ulkomailla, mutta tällä kertaa GAP-ohjelmassa on mukana kaksi keskenään kilpailevaa suomalaisyritystä, Innohome ja Safera. Ne ovat erikoistuneet keittiöpalojen torjuntaan.

"Päätuotteemme tarkkailee kokkaustapahtumaa liedellä. Älysensori tutkii kokkaustapahtumaa koko ajan. Sinne on tehty älykkäät, oppivat algoritmit. Jos lämpötila nousee liikaa tai liian nopeasti, järjestelmä reagoi siihen ja sammuttaa virran sähkö- tai kaasuliedestä ennen kuin mitään pahaa tapahtuu", toimitusjohtaja Tomi Virtanen kuvailee.

Hän huomauttaa, että 80 prosenttia kotipaloista saa alkunsa keittiöstä. Yhtiön asiakkaita ovat yksin asuvat vanhukset, yliopistoasuntolat ja muut erityisryhmät.

"Haemme GAP:istä parempaa ymmärrystä Yhdysvaltain markkinoista, hyviä kontakteja ja jakelijapartnereita", Virtanen listaa.
Saferan tuote tekee täsmälleen samaa asiaa, eli estää liesipalojen syttymistä.

"GAP:in järjestäjät huomioivat kilpailutilanteen ja kysyivät, osallistutteko nyt vai ensi vuonna. Sanoimme, että kunhan asiat pysyvät salassa kilpailijalta, mennään vaan saman tien", toimitusjohtaja Henri Andell taustoittaa.

MBA-tiimit ovat aloittaneet kuuden kuukauden mittaisen selvitystyönsä ja pitävät säännöllisesti yhteyttä edustamiinsa firmoihin. Tiimien jäsenet vierailevat myös paikan päällä Suomessa tutustumassa yritykseensä. Loppuraportit esitellään yrityksille UCLA:ssa joulukuun kolmas päivä. Silloin tiimit tekevät suosituksensa siitä, kannattaako yrityksen laajentua kansainvälisille markkinoille, vai ei. Jatko on sitten yrityksen itsensä käsissä.

Teksti ja kuvat: Tomi Hinkkanen

Kaj Nordgren
comments powered by Disqus