Ostaminen muuttui – tärkeintä on löytää oikeat asiakkaat oikeaan aikaan

25.1.2016
Ihmiset tekevät ostopäätökset nyt verkossa. Se tarkoittaa, että yritysten täytyy markkinoida uudella tavalla.

Näin etenee yhä useampi ostoprosessi: potentiaalisella asiakkaalla on pulma, johon hän hakee ratkaisua netistä. Hakukone tarjoaa satoja sivuja, jotka liittyvät pulmaan. Hän klikkaa muutamaa ensimmäistä hakutulosta.

Ostajien käyttäytymisen muuttuminen mahdollistaa niin sanotun inbound-markkinoinnin. Siinä myyjä rakentaa verkkoon runsaasti potentiaalista asiakasta auttavaa materiaalia, joka on tehty tarkoin hakukoneet huomioiden ja jota levitetään sosiaalisessa mediassa. Tällä tarkoitetaan sitä, että yrityksen sisällöt löytyvät ensimmäistä tulosten joukosta hakukoneen listauksissa. Asiakasta autetaan edelleen esimerkiksi verkosta ladattavilla oppailla, jonka saa yhteystiedot jättämällä. Näin myyjä saa tiedon asiakkaasta juuri silloin, kun tämä oikeasti suunnittelee ostamista. Myyntiä ja markkinointia voidaan ohjata oikeille asiakkaille juuri oikeaan aikaan tällaista markkinointiautomaatiota hyödyntämällä.

"Kylmäsoittelu" mennyttä maailmaa

Sama kuvio toisin päin käännettynä tarkoittaa, että asiakkaat ovat tietoisempia tarpeistaan kuin aiemmin eivätkä osta mielellään enää pelkkien kylmäsoittojen pohjalta. Kylmäsoitolla tarkoitetaan puhelua sellaiselle asiakkaalle, johon myyjä ei ole ollut aiemmin yhteydessä.

Tutkimuksen mukaan yli 90 prosenttia päätöksentekijöistä ei halua tehdä ostopäätöstä kylmäsoiton tai sähköpostin perusteella. Tähän törmäsivät Mikko Seppä ja Paavo Laaksonen (kuvassa) toimiessaan yritysmyynnin johtotehtävissä.

"Vuosina 2010–2011 aloimme huomata, että vanha tapa tehdä myyntiä ei enää toiminut. Tutkimme asiaa ja totesimme, että asiakkaita ei enää tavoita. Se oli ykkösongelma", Laaksonen kertoo.

Toinen haaste oli asiakkaiden kasvanut tietoisuus, mikä tekee heistä kriittisempiä ostajia. Näkemyksen pohjalta kaksikko perusti Advance B2B:n, joka tarjoaa inbound-markkinointia.

"Oivalsimme, että yritysten tulee muuttaa markkinointia ja myyntiä. Silloin harvalla oli osaamista ja näyttöjä siitä, miten uudenlaista markkinointia tehdään."

Laaksosen mukaan ostamisen muutos ei koske vain esimerkiksi it-alaa. Advance B2B:lla on asiakkaita myös valmistavassa teollisuudessa. Esimerkiksi lasinprosessointiin tarkoitettuja laitteita tekevä Glaston metsästää asiakkaita eri puolilta maailmaa Advance B2B:n avulla.

Kasvuun Tekesin rahoituksella

Advance B2B aloitti toimintansa Helsingissä syyskuussa 2014. Yritys on kasvanut nopeasti ja se ylsi viime vuonna noin 450 000 euron liikevaihtoon. Tänä vuonna yritys tavoittelee liikevaihtonsa tuplaamista. Työntekijöitä on 10 ja määrää kasvatetaan merkittävästi kuluvana vuonna.

Laaksosen mukaan Tekesin rahoitus auttoi yritystä nopeuttamaan kasvua.

"Rahoituksen avulla palkkasimme ensimmäisen työntekijän. Tähtäämme nyt myös kansainvälisille markkinoille", hän sanoo.

Kuva: Advance B2B

Kaj Nordgren
comments powered by Disqus