Global Access -ohjelma tarjosi taas arvokasta ammattilaisapua USA:n markkinoille pääsemiseksi

27.1.2016
Mistä saa korkeasti koulutetun ja palkatun oman alansa eksperttitiimin tekemään kattavan liiketoimintasuunnitelman Yhdysvaltojen markkinoille? Vastaus on Tekesin ja UCLA-yliopiston GAP. Katso myös videot.

GAP- eli Global Access -ohjelmaan osallistui viime vuonna tusina suomalaista pk-yritystä. Puoli vuotta kestävä ohjelma päättyi joulukuussa UCLA Anderson School of Managementissa Los Angelesissa, kun MBA-tutkintoa suorittavat alansa ammattilaiset esittelivät yrityksille laatimansa liiketoimintasuunnitelmat tuomariston ja yritysjohtajien edessä. Tekes on tuonut suomalaisyrityksiä GAP:iin nyt 15 vuoden ajan ja jatkoa on luvassa.

GAP-päätöspäivä on hektinen. Yritysjohtajia 51 maasta kiitää käytävillä ja neuvottelee MBA-tiimiensä kanssa GAP-teltassa, jossa tarjoillaan aamiainen ja lounas. Luentosaleissa käynnissä on jatkuvasti kuusi oppilasesitystä. Kunkin vartin mittaisen puheen pitää yksi viisihenkisen MBA-tiimin jäsenistä. Yleisönä ovat kyseisen firman edustajat, tuomaripaneeli, UCLA:n väki ja muut asiasta kiinnostuneet.

MBA-tiimin jäsen esittelee edustamansa yrityksen, kuvailee tiimin tutkimuksen ja tekee suosituksen siitä, kannattaako yrityksen tulla Yhdysvaltojen markkinoille. Vastaus voi olla myös, että ei kannata. Päätös jatkotoimenpiteistä on yrityksen käsissä. Sen jälkeen kolme alan asiantuntijoista koostuvaa tuomaria saa kuulustella tiimiä 20 minuutin ajan. Ensi kertaa tilaisuuteen oli lisätty vielä toiset 20 minuuttia epämuodolliselle keskustelulle kaikkien ryhmien välillä.

Suomalaista designia amerikkalaiskoteihin

Kodintekstiilejä valmistavan Vallilan esityksen pitää MBA-tiimin jäsen Andrew Hald, 40.

"Olemme samaa mieltä Vallilan yritysjohdon kanssa siitä, että yhtiön kannattaa tulla USA:n markkinoille. Mielestämme heidän kannattaisi alkuvaiheeessa keskittyä mattojen myymiseen netissä ja partneroitua jonkun varastopalveluja tarjoavan logistiikkayhtiön kanssa", Hald esittää.

Hän suosittaa mainosrummun lyömistä sosiaalisessa mediassa mainoslauseella "edustavia designeja kohtuuhinnoilla".

Andrew Hald työskentelee päivätyökseen softafirmassa. GAP-tutkimus vei miehen alan messuille Atlantaan, jossa hän keskusteli kilpailijoiden, asiakkaiden ja tukkumyyjien kanssa. MBA-tiimi sai hieman lisärahoitusta tutkimukselleen, jossa kyseltiin potentiaalisten asiakkaiden mieltymyksiä kautta maan.

"Suosituksemme on konservatiivinen, mutta uskomme sen toimivan. Emme tavoittele välitöntä räjähdysmäistä kasvua. Markkinat eivät sitä tue, eikä Vallila ole sen tyyppinen yhtiö. He haluavat kastaa varpaansa veteen, etabloitua maahan ja kasvaa pikku hiljaa", hän kuvailee.

Mies kehuu GAP-kokemusta. Hän toivoo ponnistavansa sen avulla jonkun Piilaakson yrityksen teknologiajohtajaksi. Myös Vallilan vientijohtaja Inkeri Mentzoni on tyytyväinen.

"Heidän tutkimuksensa vahvisti sen, mitä olemme itse ajatelleet hyväksi strategiaksi tänne USA:han. Tarvitaan paikallinen varasto ja toiminta, jotta voimme myydä isoissa verkkokaupoissa", Mentzoni visioi.

Vallilan suunnitelmana oli jo pitempään tulla Yhdysvaltoihin.

"Vienti vetää kun lähtee maailmalle myymään. Kukaan asiakas ei Suomeen tule. Täytyy tulla tänne maailmalle etsimään mahdollisuuksia. Olemme tienneet viimeiset kaksi vuotta, että meidän pitäisi tulla Yhdysvaltoihin. Se on vaan ollut sen verran vaativa operaatio, ettemme olleet vielä kyenneet siihen. Nyt pääsemme toivottavasti tänne paikalliseksi toimijaksi. Aika pienin panoksin pieni perheyrityskin voi tehdä suurta tulosta maailmalla", vientijohtaja hymyilee.

GAP antoi sysäyksen toteuttaa USA:n markkinoille tulo.

"GAP-ohjelma auttoi meitä keräämään yhteen pakettiin paljon asioita, jotka ovat olleet irrallisina ja pakotti meitä miettimään näitä asioita. Kuluttajatutkimus antoi meille enemmän luottamusta. Kyllä tämä oli ihan kiva joululahja", Inkeri Mentzoni kiittää.

Soitonopetusta netissä

"Meillä on palvelu, joka pystyy toteuttamaan sen. Kuka tahansa voi oppia missä ja milloin vain soittamaan. Rockway on videopohjainen musiikin oppimispalvelu verkossa. Voit opiskella kitaraa, bassoa, pianoa, laulua, ukulelea – kaikenlaisia eri soittimia", itsekin rock-henkinen toimitusjohtaja Niklas Lindholm selittää.

Ihan heti musiikki ei kuitenkaan rapakon tällä puolen ala soida.

"MBA-tiimi sanoi, että tulkaa vaan markkinoille, mutta hoitakaa ensin tuotteenne loppuun. Heidän suosituksensa on, että noin vuoden verran tuotekehitystä ja vuonna 2017 USA:n markkinoille", Lindholm suunnittelee.

Hyvästit ruokakauppakäynneille

Digital Foodie on ruuan lähettämisen ekspertti. Yhtiön ohjelmisto huolehtii ruokatoimituksista kaupasta kuluttajan kotiovelle. Yrityksen MBA-tiimiin kuului päivätyönään pankin kirjanpitäjänä työskentelevä Lina Elchibegian.

"Digital Foodie oli hyvä yhteistyökumppani. Pidimme konferenssipuhelun kerran kahdessa viikossa yritysjohdon kanssa. Se auttoi saattamaan projektin loppuun saakka. Tapasimme kaikenlaisia ruoka-alan toimijoita – kilpailijoita, asiakkaita, levittäjiä, tukkumyyjiä ja kasvusijoittajia. Jokaisella oli jotain uutta kerrottavaa", Elchibegian kertoo.

MBA-tiimin kaksi jäsentä lensi Suomeen tutustumaan yrityksen toimintaan. Yhdysvalloissa ruokakaupat ovat legendaarisen vaiteliaita toimistaan. Yliopiston neuvonantajien suhteilla avautui moni sellainenkin ovi.

"Suositimme Digital Foodien tuloa USA:an markkinoille, vaikka ala onkin hyvin kilpailtu. Heidän tuotteensa on kilpailukykyinen ja yhtiön tähänastinen taloudellinen tulos antaa olettaa, että he kykenevät kustantamaan markkinoille tulon. Se vaatii rahaa, ja ehdotimme siihen 1,4 miljoonan dollarin panostusta", hän paljastaa.

Digital Foodiessa oltiin tyytyväisiä MBA-tiimiin.

"Meillä kävi todella hyvä säkä siinä mielessä, että saatiin tosi loistava tiimi auttamaan markkinoille tulossa. Käytännössä he ovat tehneet meille rahoituslaskelmia ja go-to-market-suunnittelua ja -kohdentamista. Minne kannattaa mennä ja minne ei Amerikan markkinoilla. Nämä ovat sellaisia asioita, joita on Suomesta käsin vaikeaa tehdä", varatoimitusjohtaja Samuli Mattila (kuvassa keskellä) kiittää.

Yhtiö on jo onnistunut haalimaan kolme asiakasta Amerikasta.

"Nyt lähtee ensimmäinen asiakas Floridassa liikenteeseen. Keskitymme alkuvuosina johonkin tiettyyn maantieteelliseen alueeseen ja sitten myöhemmin laajennamme. Meillä on nyt täällä paikallinen johtaja, neuvonantaja ja toimitusjohtaja alkaa hoitaa myyntiä täällä aktiivisesti. Siirrämme hiljalleen myynti- ja tukioperaatioita USA:han. Isommille asiakkaille täytyy olla enemmän teknistä miehitystä. Eli myös teknistä porukkaa on tuotava maahan", Mattila pohtii.

Suojaa todella arvokkaille laitteille

Väestönsuojalaitteita valmistava Temet ei ole eilisen teeren poikia – yhtiö on perustettu vuonna 1953. Sillä oli jo 1970-luvulla lupaavat Yhdysvaltain markkinat, mutta avainhenkilön eläköityminen katkaisi siivet USA:n valloitukselta.

"Emme onnistuneet löytämään ketään hänen tilalleen. Viimeisten seitsemän vuoden aikana olemme menettäneet tämän markkinan ja kontaktit. Nyt tarkoituksenamme on löytää keinoja päästä uudestaan merkittäväksi toimijaksi USA:n markkinoille", hallituksen jäsen Pertti Woitsch taustoittaa.

MBA-tiimiläiset tekivät johtopäätöksensä.

"Saimme hyvän tuomion. Opiskelijamme ovat sitä mieltä, että meidän kannattaa jatkaa toimintaa täällä, ja että tämä on markkina, johon meidän kannattaa panostaa", Woitsch myhäilee.

Temetissä mietittiin uusien asiakkaiden etsimistä öljynporausalalta, mutta opiskelijat palauttivat yhtiön fokuksen valtiollisiin toimijoihin.

"Niche-alue Yhdysvalloissa ovat sotilaalliseen tarkoitukseen käytettävät suojat. Täällähän ei ole samanlaista väestönsuojien rakentamisvelvoitetta tai perinnettä kuin Suomessa. Mutta Yhdysvaltain puolustusvoimat tarvitsee erilaisia suojia suojaamaan esimerkiksi lentokoneita, ohjuksia ja komentokeskuksia. Ja näihin me toimitamme varusteita", Pertti Woitsch selittää.

Temetin uusi avainhenkilö on nuori amerikkalais-suomalainen Brian Hillukka.

"Isovanhempani ovat Kuusamosta. Synnyin ja vartuin Seattlessa. Sitten ympyrä sulkeutui, kuin menin naimisiin suomalaisen naisen kanssa ja muutimme Helsinkiin", hän taustoittaa.

Hillukka työskenteli Temetille Helsingissä, kunnes muutti vaimoineen takaisin Yhdysvaltoihin.

"Tuin GAP-tiimiä täällä markkinointieksperttinä. Luulen, että ilman apuani heidän tehtävänsä olisi ollut aika mahdoton. Ja en muuten suunnitellut tätä. Joskus elämä yllättää", Brian Hillukka hymyilee.

Ensin pienet, sitten isot lentoyhtiöt

Icebridge tekee sähköttömiä jäähdyttimiä lento- ja junayhtiöihin ja ylipäätään kaikkialle, missä tarvitaan lämpötilasäädeltyä kuljetusta.
"Meillä on ollut oikea dream team, alan osaamista löytyy tiimistä. He ovat kunnianhimoisia ja ahkeria. Yhteydenpito on ollut todella hyvää ja ammattimaista", toimitusjohtaja Jarmo Aurekoski hehkuttaa.

MBA-tiimi kehotti yhtiötä pistämään jäitä hattuun ja aloittamaan Amerikan valloituksen varovaisesti.

"Kyllä meillä on mahdollisuus USA:n markkinoilla näillä näkymin, mutta lähestymistapaa pitää pikkuisen muuttaa. Meidän kannattaa lähestyä ensin pieniä lentoyhtiöitä, hankkia sieltä referenssit ja sitten siirtyä isoihin lentoyhtiöihin", Aurekoski toteaa.

Paikannin kaikelle tärkeälle

Yepzon on gps-teknologiaan perustuva, noin tulitikkuaskin kokoinen paikannin.

"Sen voi laittaa lapselle kaulaan, lemmikille kaulapantaan tai vaikka golfbagiin. Sitten, kun joku näistä ei ole siellä missä pitäisi, puhelimessa olevasta sovelluksesta voi tarkistaa, missä kohde liikkuu", toimitusjohtaja Otto Linna kuvailee.

Linna on itse neljän lapsen isä ja suunnitteli paikantimen lastensa tarpeita silmällä pitäen. Se kolahti Yepzonin MBA-tiimiin kuuluvaan, Intiasta kotoisin olevaan Sabuj Banerjeehin.

"Keksinnön takana oleva konsepti on tärkeä asia. Otto Linnaa huoletti lastensa turvallisuus. Se on jalo asia. Yepzon on myös tekninen late. Lapsirakkauteni ja insinööritaustani saivatkin minut hakemaan team Yepzoniin", Banerjee, 38, paljastaa.

Hänen tiiminsä selvitti laitteen kilpailutilanteen.

"Rannenauhat ovat enimmäkseen terveyteen liittyviä laitteita, Yepzon taas on gps-paikannin. Uskomme, että se tulee saamaan hyvän vastaanoton Yhdysvaltojen markkinoilla", hän arvioi.

Yepzonia testattiin 30 amerikkalaisperheessä, jossa oli erityistarpeita – autistisia tai dementoituneita perheenjäseniä.

"Isoin kysyntä on erityisperheiden ja -tarpeiden puolella – dementikkoperheissä ja autististen lasten perheissä. Pidemmän päälle aiomme laajentaa tuotteemme ihan kaikenlaisiin perheisiin, koska laitteella on miljoona käyttötarkoitusta. Jokaisessa perheessä on jonkinlainen tarve turvata tärkeitä asioita", Linna huomauttaa.

GAP-prosessi pakotti toimitusjohtajankin katsomaan yritystään ulkopuolisen silmin ja kyseenalaistamaan aikaisemmin itsestäänselvyyksinä pitämiään asioita.

"MBA-tiimi on ollut aktiivinen, nuorekas ja dynaaminen. Heidän kanssaan on ollut todella mukavaa työskennellä. Kaikilla on jonkinlainen kaupallinen tausta. He työskentelevät yritysjohdon konsultteina myynnissä ja markkinoinnissa. Oikein hyvä tausta tähän meidänkin projektiimme. Tämä on ihan hyvä prosessi – suositeltava", Otto Linna kehuu.

Suomalaiset pk-yritykset vuoden 2015 GAP-ohjelmassa olivat: Enegia Group, Digital Foodie Oy, Haltian Oy, Temet Oy, Midaxo Oy, Oy Vallila Collection Ab, Yepzon Oy, Icebridge Oy, Vincit Oy, Conmio Oy, OptoFidelity Oy ja Rockway Oy.

Team Finland suomalaisten yritysten kasvun tukena

Ja hyvä prosessi saa jatkoa. Tekesin ja UCLA:n edustajat allekirjoittivat Los Angelesissa yhteistyösopimuksen, joka takaa, että GAP-yhteistyö organisaatioiden välillä jatkuu seuraavat viisi vuotta eteen päin.

Johtaja Ulla Hiekkanen Team Finland -verkostosta pitää GAP-ohjelmaa olennaisena osana Suomen vientiponnisteluja – suomalaiset yritykset kilpailevat globaaleilla markkinoilla suoraan ulkomaisten yritysten kanssa.

"Suomessa Team Finland ja yrityspalvelut ovat tärkeitä nyt, kun pitää saada Suomi nousuun. Autamme yrityksiä kansainvälisille markkinoille. Toisin kuin luullaan, myös USA:ssa valtio tukee avokätisesti tutkimusta, tuotekehitystä ja uusia innovaatioita. Täällä on myös uusia investointeja maahan aktivoiva ohjelma", Hiekkanen tietää.

Apua hakevan yritysjohtajan ei tarvitse kuljeskella luukulta toiselle.

"Team Finland tarjoaa yritykselle kasvuun ja kansainvälistymiseen liittyvät palvelut yhden kontaktipisteen kautta. Eli Tekes, Finpro, Finnvera, UM, kauppakamarit ja muut vientiä ja kansainvälistymistä edistävät järjestöt ja toimijat. Yritämme tehdä yrityksille kasvun ja kansainvälistymisen mahdollisimman helpoksi ja tukea yrityksiä tiellä, jonka he ovat valinneet. Jaamme riskiä kun olet päättänyt kasvaa ja lähteä kansainvälisille markkinoille", Hiekkanen kuvailee.

"Team Finlandilla on Suomessa käytössä oma puhelinnumero, tai voit laittaa meille myös yhteydenottopyynnön, niin olemme sinuun yhteydessä. Ei siis tarvitse enää etsiä monelta luukulta, vaan yksi yhteydenotto Team Finlandiin riittää. Me etsimme sinulle oikeat yhteistyökumppanit", hän lupaa.

Global Access Program on Tekesin yhdessä UCLA:n Anderson Business Schoolin kanssa pyörittämä ohjelma, jossa yritys saa liiketoimintasuunnitelman USA:n tai muun maan markkinoille yhteistyössä MBA-tutkintoa suorittavien alansa ammattilaisten kanssa.

"GAP-ohjelma kestää kuusi kuukautta, jonka aikana projektitiimi tekee yritykselle liiketoimintasuunnitelman kansainvälisille markkinoille. Loppuhuipennuksena liiketoimintasuunnitelmat esitellään yrityksille ja tuomareille. Yritykset saavat arvion siitä, toimiiko heidän palvelunsa käytännössä kansainvälisillä markkinoilla vai ei", hän sanoo.

GAP:iin mukaan päästäkseen yrityksen on täytettävä tietyt kriteerit.

"Yrityksellä täytyy olla jo toimiva tuote ja liiketoimintasuunnitelma, johon liittyy kasvu- ja kansainvälistymishalua USA:n markkinoille. Pitää olla myös mahdollisuus panostaa täysillä tähän ohjelmaan puolen vuoden ajan, jotta siitä saa kaiken irti ja pystyy ohjaamaan opiskelijoiden toimintaa", Hiekkanen luettelee.

Tekes jakaa kuluja

"Tekes voi maksaa osan yrityksen kustannuksista GAP:iin osallistumisesta. Toinen puoli jää yrityksen itsensä maksettavaksi. Jos yritys tulee mukaan toisen kerran, niin silloin se maksaa kaikki kustannukset itse", Ulla Hiekkanen toteaa.

Suomi ja Tekes ovat olleet mukana GAP-ohjelmassa nyt 15 vuotta, ja yhteensä 177 yritystä on käynyt ohjelman läpi.

"Nyt allekirjoitettiin Tekesin ja GAP:in yhteistyösopimus seuraaville viidelle vuodelle. Tekes ja Anderson Business School jatkavat yhteistyötä. Tässä ei liiku rahaa, vaan sopimus mahdollistaa sen, että suomalaiset yritykset ovat mukana myös viitenä seuraavana vuotena GAP-ohjelmassa, Ulla Hiekkanen kertoo tyytyväisenä.

Viimeiset vuodet suomalaisyrityksiä GAP:iin on luotsannut Tekesin asiantuntija Minh Lam. Tämänkertainen GAP jäi Lamille viimeiseksi, sillä hän siirtyy talon sisällä muihin tehtäviin.

"Minh Lam on ollut pääkontaktimme Tekesiin viimeiset kymmenen vuotta. Joka vuosi hän on ehdottanut ohjelmaan 15–20 kandidaattia, joista olemme valinneet mukaan keskimäärin 14 yritystä. Hän on isännöinyt markkinointijohtaja Paul Brandanoa ja minua, kun olemme matkustaneet Suomeen haastattelemaan yritysjohtajia", GAP:in johtaja professori Bob Foster luonnehtii.

Hän ojensi joulukuisessa GAP-lopputilaisuudessa Minh Lamille John Wooden -palkinnon elämäntyöstään GAP-ohjelman hyväksi. Wooden oli UCLA Bruins -joukkueen pitkäaikainen ja kaikkien aikojen parhaaksi ylistetty koripallovalmentaja. Palkinto myönnettiin nyt ensi kertaa GAP-kumppanille.

"Minh on palkinnon ansainnut. Jäämme kaipaamaan hänen positiivista asennettaan, viisaita neuvojaan ja omistautumistaan GAP:ille. Hän toi selkeästi ison panoksen ohjelmaamme", Foster kiittää liikuttuneena.

Lue lisää Global Access -ohjelmasta

Teksti, kuvat ja videot: Tomi Hinkkanen

Kaj Nordgren
comments powered by Disqus