Talousjohtamisen tulevaisuutta on ymmärtää päätöksentekijän tunteita

8.12.2015
Gasumilla ollaan kiinnostuneita asiakkaan päätöksenteosta: Ohjaavatko yritysasiakkaan hankintapäätöstä talouslaskelmat, päästötiedot vai jokin muu?

Vastoin perinteistä käsitystä, yritysasiakas ei aina päädy valitsemaan laskennallisesti edullisinta tai vähäpäästöisintä ratkaisua. Yritysmaailman toimija ei ole täysin rationaalinen ja looginen optimoija, vaan arvot, oletukset ja mielikuvat vaikuttavat faktapohjaisen tiedon rinnalla. Asiakkaan päätöksentekoprosessi voi jäädä selittämättömäksi mustaksi aukoksi toimittajalle, jos hankintaan johtaneita tekijöitä ei tunneta. Gasum ja TTY:n laskentatoimen tutkijat kehittivät yhteistyössä "taskulampun", jolla voidaan valaista asiakkaan ostopäätöstä. Talousjohtamisen tutkimuksen uudet löydöt auttavat ymmärtämään hankintapäätöksentekoa ja siihen vaikuttavien faktojen ja fiilisten vuorovaikutusta.

Teknisten tietojen ja elinkaarikustannusten ohella toimittajan on ymmärrettävä päätöksentekijää, joka kerää jatkuvasti tietoa ympäristöstään. Esimerkiksi ajoneuvoinvestoinnin tapauksessa hankintahinta voi tuntua kalliilta tai edulliselta riippuen siitä, mihin taloudellista faktatietoa suhteutetaan. Taloudellisilla laskelmilla on erilainen merkitys päätöksenteon kriteereistä riippuen: taksiyrittäjä voi kokea investoivansa asiakastiloihin, kun taas kuljetusyrityksen vaatimukset kohdistuvat joustavaan autokantaan ja sen käyttöasteen maksimointiin. Tunteilla on sijaa molemmissa tapauksissa, sillä mielikuvat esimerkiksi polttoaineteknologian luotettavuudesta perustuvat päätöksentekijän omiin kokemuksiin ja referensseihin.

Asiakkaan päätöksenteon viitekehystä on käytetty myös sisäiseen reflektointiin Gasumin henkilöstölle suunnatussa t&k-workshopissa.

"Tulevaisuudesta ei usein ole faktatietoa saatavilla, jolloin laskelmat eivät anna kaikkea varmuutta. Tällöin täytyy vain uskoa, että suunta on oikea. Usko ja vaisto toistuvat monessa kohtaa päätöksenteossa, samoin luottamus ihmisiin ja heidän asiantuntemukseensa", sanoo toimitusjohtaja Johanna Lamminen.

Tammikuussa alkanut työ on sisältänyt muun muassa elinkaarilaskelmia, asiakashaastatteluja sekä syventymistä asiakkaiden päätöksenteossa mukana olleisiin kannattavuuslaskelmiin. Yhteistyön puitteissa on lisäksi valmistunut diplomityö ja konferenssiartikkeli, joka ehdottaa radikaalia muutosta laskentatoimen käytäntöön, tiiviisti kiinni tiedon käyttäjien tarpeissa, arvostuksissa ja tunneperäisissäkin kokemuksissa. Seuraavaksi työ jatkuu tarkastelemaan verkostoja ja niissä tapahtuvaa päätöksentekoa.

"Meillä on herännyt erityinen kiinnostus myös päätöksentekoprosesseihin, joita piilee jokaisen verkoston toimijan takana. Toisaalta nämä prosessit saavat osin vaikutteita myös verkoston toimijoiden keskinäisestä vuorovaikutuksesta," sanoo liiketoiminnan kehityspäällikkö Iina-Lydia Pihlainen.

Lisätietoja

Projektista

TTY:n Teollisuustalouden laitoksen Cost Management Centerin vetäjä
Ass. Prof. Teemu Laine
teemu.laine (at) tut.fi

Gasumin case-tutkimuksen osalta liiketoiminnan kehityspäällikkö
Iina-Lydia Pihlainen
iina-lydia.pihlainen (at) gasum.fi

Tutkimustuloksista

Tutkija Natalia Saukkonen
natalia.saukkonen (at) tut.fi

 

Teksti: Natalia Saukkonen

Tiina Lifländer
comments powered by Disqus