Kuka olen kun ostan – Future Watch selvitti kuluttajien tunteita ja rooleja valintojen taustalla

"Kuluttajien todelliset motiivit ohjaavat ostopäätöksiä melko pysyvästi", sanoo Soren Kaplan Piilaaksosta Kaliforniasta.

Yksi tavoittelee helppoutta ja nopeutta, toinen ostaa vain lempimerkkiään, kolmannelle on tärkeää tuotteen ekologisuus tai muu yhteiskunnallinen hyvä, joka tuotteen ostosta syntyy. Joku ostaa aina hetken mielijohteesta, toinen haluaa valinnoillaan ilmaista myös omaa luovuuttaan.

"Ei kannata kuitenkaan kompastua siihen, että kuvittelee asiakkaan toimivan aina samassa roolissa. Jokaisella meistä voi olla useita eri rooleja, jotka vaihtelevat tilanteen mukaan."

Kaplan on laatinut Tekesin koordinoimalle Team Finland Future Watch -palvelulle "What makes us buy and why" -selvityksen, jonka tuloksista keskusteltiin Kulttuuritehdas Korjaamolla Helsingissä perjantaina 21. marraskuuta.

"Markkinoinnissa on keskitytty analysoimaan kuluttajasegmenttejä, mutta juurikaan ei ole kiinnitetty huomiota siihen, miten eri tilanteissa ja eri ympäristöissä kuluttajien tunteet ja motiivit vaikuttavat valintoihin."

Venäjällä perhe määrittää kuluttajien valintoja

Kaplanin raportin jaottelua on nyt hyödynnetty myös Venäjän kuluttajamarkkinoiden analysoimisessa.

"Viime 20 vuotta on ollut melkoista turbulenssia venäläisille kuluttajille. Nyt on nähtävissä, että ihmiset etsivät yhä enemmän hyvää oloa. Kauppakeskukseen mennäänkin etsimään onnellisuutta, kun ei voida olla varmoja, mitä huomenna rahalla saa", Tekesin Venäjän-toimiston vetäjä Virpi Herranen kiteytti.

"Edelleenkin 45 prosenttia venäläisten rahasta menee ruokaan, eikä kuluttajien ostopäätöksiä ei voi täysin länsimaisilla malleilla mitata. Venäjällä perhearvot, koti ja lapset ovat todella tärkeitä ja määräävät monia ostopäätöksiä", Herranen painotti.

Lue Future Watch -raportit verkossa

Human Insight into Consumer business

Miten kuluttajien tunteet ja motivaatio vaikuttavat ostopäätökseen? Kuinka asukkaat otetaan mukaan kaupunkien suunnitteluun?

Eeva Landowski