HAAGA-HELIA käynnistää digitaalisen myynnin- ja markkinoinnin tutkimushankkeen

12.11.2014

Tekes on myöntänyt 875 000 euroa HAAGA-HELIAn koordinoimalle digitaalista myyntiä ja markkinointia selvittävälle tutkimushankkeelle (” Diva - Toward Smart Sales through Creating Value in Business-to-Business (b-to-b) Markets in a Digitalized World”). Diva-tutkimushanke tuottaa uutta tietoa, työvälineitä ja osaamista suomalaisille yrityksille, jotta ne voivat uudistaa myyntiään digitaalisuutta hyödyntäen. Hankkeen kokonaisbudjetti on 1,25 miljoonaa euroa.

Digitalisaatio uudistaa liiketoimintaa

Kaupanteko yritysten välisillä markkinoilla muuttuu radikaalisti digitalisaation myötä. Kuluttajina opitut tavat hyödyntää verkkoa ovat siirtyneet myös b-to-b -liiketoimintaan. On arvioitu, että yritysostaja on 60-80 prosenttisesti tehnyt ostopäätöksen jo ennen kuin kohtaa myyntiorganisaation ensimmäisen kerran.

Myyjä kohdataan myös ostoprosessin myöhäisemmässä vaiheessa, jolloin taitavankin myyjän mahdollisuudet muodostaa lisäarvoa asiakkaalle vaikeutuvat. Prosessia ohjaa nykyisin yhä enemmän asiakas, ei myyjä. Myyntiorganisaation tuleekin panostaa arvoa muodostavaan läsnäoloon verkossa. Vain sellaiset yritykset menestyvät digitaalisessa liiketoiminnassa, jotka integroivat myynti- ja markkinointitoimintonsa tukemaan yritysasiakkaan uudenlaisen ostokäyttäytymisen jokaista vaihetta.

Miten tuottaa uutta arvoa yritysasiakkaille?

Diva-tutkimushankkeen kautta saadaan uutta tietoa siitä, miten yritys voi tuottaa uutta arvoa b-to-b -asiakkaille digitaalisissa kanavissa ja sitä seuraavissa asiakaskohtaamisissa. Uuden tiedon pohjalta kehitetään työkaluja tukemaan yritysasiakkaan ostomatkaa digitaalisissa kanavissa. Uuden tiedon ja työvälineiden kehittämisen lisäksi hanke tarjoaa ohjeistusta ja tukea yritysjohdolle uudistaa johtamistaan, markkinointiaan ja myyntiään vastaamaan digiajan vaatimuksia.

”Tutkimuksen tieteellinen panos on korkea, koska aiheesta ei ole aiempaa tutkimustietoa. Yritysverkostomme keskusteluissa on korostunut, että hankkeen uutuusarvo on korkea ja jopa kriittinen menestymisen kannalta. On hienoa, että TEKESiltä saamamme rahoituksen turvin voimme käynnistää 2,5-vuotisen tutkimushankkeemme”, kertoo projektista vastaava lehtori, HT Johanna Vuori HAAGA-HELIAsta.

Hankkeessa ovat mukana HAAGA-HELIAn lisäksi Itä-Suomen yliopisto, Turun ammattikorkeakoulu, VTT, Digia, G4S, Martela, TeliaSonera ja Terveystalo, ja se on mukana Tekesin Fiiliksestä fyrkkaa -ohjelmassa. Hanke tekee tutkimusyhteistyötä belgialaisen Vlerick Business Schoolin kanssa.

Lähde: Haaga-Helian tiedote

Eero Lukin
comments powered by Disqus