Algol Technics vastaa asiakkaan pyrkimyksiin kysymällä

16.10.2013

Monissa teknisen kaupan ja valmistavan teollisuuden yrityksissä eletään palveluliiketoiminnan kehittämisen murrosvaihetta. Yritykset etsivät uutta roolia arvoketjussa ja pyrkivät vastaamaan kiristyvään kilpailuun siirtymällä tuotemyynnistä palvelu- ja ratkaisutarjontaan. Palveluliiketoiminta tarjoaa mahdollisuuden kilpailukyvyn vahvistamiseen esimerkiksi kysynnän vaihteluja tasaamalla, asiakassuhdetta syventämällä, erilaistumalla ja suojaamalla liiketoimintaa kopioinnilta.

Teollinen yritys ei muutu palveluyritykseksi pelkästään tarjontaa kehittämällä. Palveluliiketoiminnan kehittäminen edellyttää myös toimintatapojen ja ajattelumallien muuttamista. Kulttuurinen muutos on kehitystyön suurin haaste – toisaalta saavutettu palvelukyky tukee liiketoiminnan uudistamista.

Tavoitteena asiakkaan liiketoiminnan parantaminen

Algol Technics Oy on johdonmukaisesti kehittänyt kulttuuriaan palvelu- ja asiakaskeskeiseksi. Yritys tuottaa teollisuudelle nostojen, siirtojen ja varastoinnin tuotteita ja järjestelmiä sekä käyttövarmuuspalveluita. Algol Technics toimii osana suomalaista Algol-konsernia. Yrityksen tavoitteena on asiakkaan tuotanto- ja logistiikkaprosessien toimivuuden tehostaminen ja niiden elinkaaren pidentäminen.

Asiakkaan liiketoiminnan kannattavuuden parantaminen on kilpailun kiristyessä muodostunut yhtä tärkeämmäksi Algol Technicsille.

– Ennen olimme laite- ja järjestelmätoimittaja, nyt tarjoamme laitteiden lisäksi käyttövarmuutta. Autamme asiakkaitamme tehostamaan omaa tuotantoaan ja logistiikkaansa. Tavoitteenamme on parantaa asiakkaan liiketoiminnan kannattavuutta myös pullonkaulakohdissa, kertoo Algol Technicsin toimitusjohtaja Pekka Järvinen.

Algol Technics on uudistunut kokonaisvaltaisesti siirtyessään tuotteiden valmistamisesta palveluliiketoimintaan. Muutoksen lähtökohtana olivat asiakkaiden tarpeet. Yritys pyrkii olemaan asiakkaidensa kumppani. Vaativa asiakas nähdäänkin Algolilla kehityksen moottorina.

– Kysyimme suurilta suomalaisilta teollisuusyrityksiltä, mitä he tarvitsevat. Asiakkaiden tarpeet muodostivat uuden strategiamme perustan. Pyrimme tunnistamaan asiakkaidemme tarpeet ja edistämään heitä päämääriensä saavuttamisessa. Myymme tuloksia, emme tuotteita, Järvinen tarkentaa.

Myyjistä bisnesterapeutteja

Strateginen uudistuminen tavarantoimittajasta asiakkaan kumppaniksi edellytti ennen kaikkea ajattelu- ja toimintamallien muuttamista. Myyjien rooli asiakastarpeiden tunnistamisessa korostui. Tarvittiin uudenlaisia toimintamalleja; tuotekeskeisestä myynnin argumentoinnista siirryttiin asiakastarpeiden kartoittamiseen kysymällä. Algolilla myyjä ei saa luulla ymmärtävänsä asiakkaan tarpeita. Hänen pitää kysyä ja kuunnella.

– Aktiivisen kuuntelun ja tarkentavien kysymysten avulla opimme ymmärtämään asiakkaan tilannetta. Kuulemamme asiat eivät useinkaan liity suoraan tuotteisiimme, vaan asiakkaan tarpeisiin, haasteisiin ja odotuksiin. Kysymistä ei lopeteta tarpeiden tunnistamiseen, vaan ratkaisuja asiakkaan ongelmiin kehitetään yhdessä asiakkaan kanssa – kysymällä ja kuuntelemalla, Pekka Järvinen selventää.

Toimintatavan muutos oli myynnille haastava – myyjien oli opittava kohtaamaan asiakas ilman oman tuotteen ja tuttujen myyntiesitysten tarjoamaa turvaa. Uusi toimintatapa vaati myös uudenlaista osaamista: uusia vuorovaikutustaitoja sekä kokonaisvaltaista oman ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärrystä.

– Myyjämme ikään kuin tarjoavat asiakkaillemme bisnesterapiaa. Terapian tarjoaminen on toki haastavampaa kuin myyminen, mutta tärkeää on silti muistaa nauttia siitä, Pekka Järvinen kiteyttää.

 

Hanna Koskela

comments powered by Disqus