Kiina avautui iLab-ohjelman suomalaisyrityksille

12.7.2013
Tekesin ensimmäinen iLab-ohjelma huipentui viime viikolla Shanghaissa pidettyyn näyttävään päätösseminaariin. Viisi Kiinan markkinoille pyrkivää suomalaisyritystä ja heille selvityksiä tehneet MBA-opiskelijat kertoivat puolivuotisen yhteistyön tuloksista. Esityksiä oli kuuntelemassa myös Shanghain pääkonsuli Marja Aspelund, joka toi valtiovallan tervehdyksen.

Kiinan arvostetuimpien yliopistojen joukkoon kuuluvan Fudanin MBA-opiskelijat työstivät ohjelmaan valituille suomalaisyrityksille näiden tarpeista lähteviä markkinaselvityksiä. Osalla yrityksistä oli jo toimintaa Kiinassa, osa oli vasta hakemassa ymmärrystä uudesta markkina-alueesta.

Teollisiin sähkölämmitysjärjestelmiin erikoistuneelle Planray Oy:lle ensimmäisen iLab-ohjelman ajoitus oli täydellinen ja ohjelma toi myös toivottuja tuloksia välittömästi.

”Meillä oli yksi jälleenmyyjäsopimus Shanghaissa, mutta tarvitsimme apua markkinaymmärryksen lisäämiseen ja kumppaneiden löytämiseen Kiinasta. MBA-opiskelijaryhmämme laati meille erittäin ansiokkaan markkinaselvityksen ja auttoi hahmottamaan miten saamme markkinoitua tuotteitamme Kiinassa. Nyt tiedämme millä messuilla meidän tulee olla läsnä ja miten voimme hyödyntää esimerkiksi Baidua verkkomarkkinoinnissamme”, kertoo Planrayn toimitusjohtaja Toni Piirainen.

Ohjelmaan osallistuneet suomalaiset suitsuttavat kilvan kiinalaisten MBA-opiskelijoiden korkeaa tasoa, tekemisen intensiteettiä, koeteltua ammattitaitoa ja kovaa motivaatiota tehdä tulosta. Huippuyliopiston MBA-opiskelijat osoittautuivat lisäksi erittäin verkostoituneiksi sekä työkokemuksensa että vaikutusvaltaisten vanhempiensa kautta

”Tulosten tavoittelun hinku oli kova alusta asti ja se näkyy myös molemminpuolisessa tyytyväisyydessä. Ensimmäinen iLab-ohjelma onnistui erinomaisesti verkottamisessa. Kiinassa ei voi onnistua ilman oikeita verkostoja”, Tekesin iLab-ohjelman päällikkö Minh Lam kertoo.

”Fudanin MBA-opiskelijat olivat erittäin kielitaitoisia ja korkeasti koulutettuja. Tarpeitamme ajatellen heillä oli paljon työkokemusta teollisuuden palveluksesta sekä arvokkaita verkostoja, joihin emme ehkä olisi itse päässeet kiinni”, muun muuassa autoteollisuuteen RFID-etätunnistimia valmistavan Confidex Oy:n myyntijohtaja Jarkko Miettinen kertoo tyytyväisenä.

Confidex on panostanut Kiinan markkinoihin ja arvioi sieltä tulevan liikevaihdon kaksinkertaistuvan seuraavan vuoden aikana. Yhdysvaltoihin suuntautuneessa GAP-ohjelmassakin aikaisemmin mukana olleet Confidexin ja Cesimin johtajat muistuttavat, että itsellä pitää kuitenkin olla selkeä tavoite.

”Ennen iLab-ohjelman aloittamista on tärkeä tehdä kotiläksyt ja hahmottaa mitä yritys haluaa saada MBA-opiskelijoiden työstä irti. Liian suurta kakkua ei kannata haukata kerralla. Me halusimme selvittää oppimispelien käyttöhalukkuuden muutamien ydintoimialojen osalta sekä kartoittaa potentiaalisia jakelukanavia”, Cesim Oy:n toimitusjohtaja Veijo Kyösti kertoo.

Kiinan liiketoimintaympäristö on haasteellinen, eikä markkinoilla käytännössä voi toimia ilman kiinalaisia ja heidän verkostojaan. Kiinalainen myy parhaiten kiinalaiselle, suomalaisen on turha olla siinä välissä.

”Opimme ymmärtämän kiinalaista asiakasta ja se on paljon. Saimme useita meille todella tärkeitä kontakteja, joiden avulla pääsemme nyt tehokkaasti eteenpäin. Myönteistä oli kuulla, että eurooppalaisia laadukkaita tuotteita arvostetaan. Suomikin tunnettiin yllättävän hyvin ja meiltä jopa kysyttiin miksi Suomi on korkean teknologian maa ja miten meiltä voi tulla näin paljon innovaatioita”, Piirainen kertoo.

Ensimmäisen iLab-ohjelman läpikäyneet yritysjohtajat suosittelevat yhdestä suusta ohjelmaa yrityksille, jotka ovat vakavasti suuntautumassa Kiinan markkinoille. Jos yrityksellä on jo vähän kokemusta Kiinan markkinoista, ohjelmasta saa konkreettista hyötyä nopeasti.

”Me saimme mitä lähdimme hakemaan. Tiedämme nyt mitä teemme ja miten etenemme Kiinassa. Teollisuuden projektit ovat aina pitkiä, joten toivottavasti iLab-ohjelmalle tulee jatkoa ja pääsemme hyödyntämään kiinalaisten MBA-opiskelijoiden osaamista lisää”, Miettinen toivoo.

”Hyvien kokemusten innoittamana kartoitamme yhteistyötä myös Kiinan kuuluisimman koulun Tsinghuan kanssa. Monet Kiinan ylimmästä johdosta ovat käyneet Tsinghuata, joten kouluympäristö tarjoaa yhteydet aivan kaikkialle. Kiinassa olennaista on ymmärtää ”guanxi” eli suhdetoimintaverkostot”, Lam kertoo. 

Kuvat: Minh Lam
Teksti: Christina Forsgård

Kaj Nordgren

comments powered by Disqus