Kari Kataja ja Helena Viita: California calling

9.10.2015
Rahoitusmahdollisuudet ja yrittäjyyttä tukeva innovatiivinen kulttuuri houkuttelevat yrityksiä USA:han. Muihin USA:n innovaatiokeskuksiin verrattuna Kalifornian alueen tärkein lisäetu on riskisijoituksien vahva keskittyminen: jopa 55% maan VC-sijoituksia tehdään Kaliforniassa. Lisäksi teknologia- ja design-osaajien saatavuus sekä kansainvälisesti tunnustettujen huippuyliopistojen keskittymä, mm. UC Berkley, Stanford, UCSF ja UC Davis tekevät alueesta houkuttelevan.

Golden GateUSA:n markkinoille pääsemiseksi ja sijoittajien vakuuttamiseksi asiakkaiden tulee olla lähellä vaikka alkukiinnostuksen herättämiseksi vahvoja aikaisempia näyttöjä ja referenssejä on tietenkin syytä olla olemassa.

Panostus paikallisten asiakkaiden hankintaan on siis oltava alusta lähtien voimakasta ja siten yrityksen myynnin ja markkinoinnin merkittävä läsnäolo paikan päällä on onnistumisen edellytys. Sen sijaan esim. t&k:n ja tuotannon pitäminen Suomessa on järkevää esim. Kalifornian yleisesti korkean kustannustason takia – vain autoilu tuntuu olevan halvempaa muuhun maailmaan verrattuna. Erityisesti palkkataso on Suomeen verrattuna startupeissa huima. Rahoitusneuvotteluissa iso valtti on tuotteen/palvelun immateriaalioikeuksien hallinta sekä kauaskantoinen IP-strategia. Yhden vahvan patentin sijaan selvästi arvokkaampaa on luoda patenttiperhe, jonka avulla blokataan kilpailijoiden mahdollisuuksia ja intoa. Sijoittajien vakuuttamiseksi on syytä esittää liiketoimintasuunnitelmassa perusteltu valuaatio sekä myös road map, jossa kuvataan myös mahdollisesti pitkään kestävän rahoituskierroksen aikaisen ajanjakson toiminta ja rahoitus.

Partnerointi tai yhteistyö yritysten, kiihdyttämöiden tai paikallisten yliopistojen kanssa voi olla hyvä vaihtoehto uusien paikallisten asiakkaiden ja referenssien saamiseksi. Se on kuitenkin tehtävä proaktiivisesti lähtien omista tarpeista eikä reaktiivisesti. Koska rahoituksen saamisella on useimmiten kiire, on kaikissa kuvioissa tarkkaan punnittava ns. value exchange eli mitä hyötyä mahdollisesta yhteistyöstä todella on kummallekin osapuolelle, sillä kaikki aktiviteetit vievät paitsi henkilö- ja raharesursseja niin myös aikaa. Yliopiston kanssa pilottia suunnitellessa on alusta alkaen yhdessä määriteltävä pilotin sisältö – sen johtaminen esim. asiakkuuteen yliopiston kanssa ei ole mikään itsestäänselvyys. Ja Amerikassa kun ollaan, niin lakimiesten mukanaolo yritysten toiminnassa on itsestäänselvyys ja paikalliset lait on syytä tuntea esim. tuotevastuiden suhteen. Panostaminen jo ensimmäisiin partneri-, myynti- ym. sopimusten laatimiseen maksanee itsensä takaisin pitkässä juoksussa.

Terveysteknologian myynnissä ja markkinoinnissa on tärkeää uskottava argumentointi tuotteen tai palvelun hyödyistä ja vaikuttavuudesta asiakkaalle ja loppukäyttäjille. Kertyneen datan kautta perustellaan esim. hoidossa syntyvät säästöt ja potilastyytyväisyys. Lääketieteellisten laitteiden kohdalla tarvitaan lisäksi tieteellistä evidenssiä julkaisujen kautta sekä osoitus tarvittavien viranomaisvaatimusten täyttymisestä. Kaikkien tuotteiden ja palveluiden kohdalla, olivat ne sitten liityksissä hyvinvointiin tai terveydenhoitoon, on tärkeää että ne voidaan saumattomasti integroida olemassa olevaan protokollaan tai arvoketjuun.

Kaliforniassa onnistuminen vaatii yritykseltä paljon panostusta mutta se tarjoaa moniin muihin vaihtoehtoihin verrattuna ainutlaatuisia etuja ja mahdollisuuksia. Niin, ja onhan Kaliforniassa edellä mainittujen lisäksi vielä yksi houkutin – se aurinko !

Tekesläiset kirjoittajat Kari Kataja ja Helena Viita osallistuvat Team Finland Health -matkalle USA:han. Lue lisää matkasta.

Kuva: Kari Kataja

 

 

Pia Mörk
comments powered by Disqus