Isa-Maria Bergman: Huippuostaja on huippuviestijä

29.1.2015

Lukuisten innovatiivisia julkisia hankintoja koskevien tutkimus- ja kehityshankkeiden lopputulos on ollut viime vuosina sama: Tarvitaan lisää viestintää ja vuoropuhelua tilaajien ja toimittajien välillä. Näin vastasivat esimerkiksi tekniset johtajat Motivan kyselyyn jo vuonna 2008, kun kysyimme, mitä ympäristöteknologiaratkaisujen edistäminen hankinnoissa edellyttäisi.

Tuotteiden ja palveluiden ympäristövaikutukset ovat monimuotoisia, eikä niiden huomioon ottamiselle julkisissa hankinnoissa ole oikotietä. Motiva on viimeisen kolmen vuoden aikana laatinut hankintaohjeita, jotka sisältävät suosituksia ympäristökriteereiksi yli kymmenelle tuoteryhmälle tai palvelusektorille.  Ohjeet on laadittu yhteistyössä yritysten, hankintayksiköiden ja asiantuntijoiden kanssa. 

Valmiita esimerkkikriteereitä ei ole kuitenkaan tarkoitettu copy-paste toiminnolla jalkautettavaksi. Hankkijan pitää osata soveltaa kriteereitä, varmistaa yritysten valmiudet vastata niihin ja pyytää tarvittaessa apua.  Motivan hankintapalvelu neuvoi edellisvuonna noin sadassa eri hankinnassa.  Lukuisia hankintayksiköitä opastettiin asettamaan energiatehokkuus, ympäristö- tai jopa cleantech tavoitteita hankinnoilleen.  Valtioneuvoston Cleantech-hankintoja koskevan periaatepäätöksen tavoitteisiin päästään askel kerrallaan lisäämällä tietoa, osaamista ja kehittämällä vuoropuhelua hankkijoiden ja markkinatoimijoiden välillä.

Markkinaviestintä on tärkeää kaikissa hankinnoissa, mutta sen merkitys korostuu erityisesti strategisesti tärkeissä hankinnoissa. Cleantech-hankinnat, joissa tavoitteena on ympäristövaikutuksiltaan ja kokonaistaloudellisuudeltaan parempi ratkaisu, lukeutuvat näihin. Työ- ja elinkeinoministeriön rahoituksella järjestetyissä tilaaja-toimittaja tilaisuuksissa hankintayksiköt ja yritykset ovat pohtineet yhdessä uusien ratkaisujen hankintaan liittyviä pullonkauloja.

Näissäkin keskustelussa korostui erityisesti suunnitteluvaiheen, ennakoivan markkinakartoituksen sekä vuoropuhelun merkitys hankinnan onnistumisen kannalta.  Yritykset korostivat, että mitä aikaisemmassa vaiheessa hankittavasta järjestelmästä ja tarpeista pystytään keskustelemaan tilaajan kanssa, sitä parempi ratkaisu on mahdollista löytää. Tilaajien kannattaakin käyttää markkinatoimijoiden osaamista mahdollisimman paljon hyödykseen. Avoimuus ja läpinäkyvyys ovat vuoropuhelun edellytyksiä, jotta yritysten tasapuolinen kohtelu hankintaprosessissa voidaan varmistaa.

Myös ennakointi on viestinnässä avainasemassa. Julkisen hankintayksikön kannattaa viestiä tarpeistaan ja tavoitteistaan etupainotteisesti ennen kuin tietty hankinta on jo käsillä. Näin hankkija pystyy edistämään palvelu- ja tuotekehitystä toivomaansa suuntaan. Lisäksi hankkijan pitää osata kuunnella yrityksiä ja esittää oikeita kysymyksiä.

Kuulostaako vaikealta? Onneksi konkreettisia neuvoja markkinaviestintään on tarjolla. Motivan hankintapalvelu on juuri julkaissut Hankkijan viestintäoppaan, joka antaa käytännölliset eväät sisäisen ja ulkoisen viestinnän kehittämiseen cleantech-hankinnoissa.   

Isa-Maria Bergman, Motiva Oy

Eero Lukin
comments powered by Disqus