Tiina Tanninen-Ahonen: Tunne on kasvun pulppuava lähde

7.3.2013
Tekes kutsui helmikuussa suomalaiset talousvaikuttajat puhumaan Suomen menestyksen lähteistä. Tilaisuudessa käytiin vilkasta ja arvokasta keskustelua aineettomuudesta ja palveluista. Väitänkin, että suomalaisen talouden kasvun lähde piilee aineettomuudessa, jolla on entistä suurempi rooli globaalissa arvonluonnissa.

Mistä me itse asiassa puhumme kun puhumme aineettomuudesta?

Tunnetun brändilaukun tai luksusauton ostaminen tekee omistajan lompakkoon suuremman loven kuin pelkät tuotteen tuotantokustannukset. Koska laukulla, autolla tai millä tahansa brändituotteella on omistajalleen arvoa yli sen materiaalisen arvon, asiakas on valmis maksamaan kovemman hinnan. Kyse on tuotteen aineettomasta arvosta, joka muodostuu esimerkiksi tuotekehityksessä, designissa, markkinoinnissa ja myynnissä. Loppukäyttäjälle on arvokasta ainutlaatuisuuden ja erottautumisen tunne, hyvä fiilis, jonka brändi antaa.

Tunteilla on suuri merkitys ihmisen valinnoissa ja päätöksissä. Syvällinen ymmärrys asiakkaan elämästä, arjesta tai liiketoiminnasta on edellytys sille, että yritykset voivat kehittää menestyviä, asiakkaalle merkityksellisiä ratkaisuja, joista syntyy kannattavaa bisnestä.

Tunne ei liity ainoastaan käsilaukku- tai autokauppaan tai rajoitu vain kuluttajatuotteisiin. Tunteiden vaikutus valintoihin näkyy myös yritysten välisessä bisneksessä, jossa lisäarvo asiakkaalle syntyy yhä useammin huolenpidon kokemuksesta, turvallisuuden tunteesta, arjen helpottamisesta tai toimitusprosessin sujuvuudesta. Voittajia markkinoilla ovat kokonaisratkaisut, jotka on kehitetty asiakasta kuunnellen ja ymmärtäen myös, millä perusteella hän ostopäätöksensä tekee.

Tiedätkö, mitä asiakas haluaa vai arvaatko vain?

Jotta yritykset voivat tuottaa asiakkailleen arvokkaita kokonaisratkaisuja, niiden pitää sukeltaa asiakkaan ymmärtämisen kautta asiakkaalle arvokkaiden merkitysten tuottamiseen. Nykymaailmassa on mahdollista kerätä helposti asiakkaista dataa. Ei kuitenkaan riitä, että tietoa kerätään, vaan sitä pitää myös osata tulkita ja hyödyntää oikein. Tähän yritykset tarvitsevat uusia keinoja ja myös kokonaan uudenlaisia, yllättäviä kumppaneita, jotka auttavat menemään asiakkaan iholle ja tämän pään sisään.

Vain asiakkaalle arvokkaat ratkaisut menestyvät. Joskus asiakas on arvoitus itselleenkin, joten aito ymmärrys vaatii syvällistä analyysiä asiakkaan elämän kokonaisuudesta ja näkemystä siitä, mitä tämä tarkoittaa oman bisneksen kehittämisen kannalta.

Tekesin tehtävä on auttaa suomalaisia yrityksiä kasvuun. Me uskomme vahvasti, että kasvun kannalta keskeistä on se, miten yritykset osaavat hyödyntää aineetonta osaamistaan luodessaan asiakkaalle merkityksiä. Sitä me haluamme lisää Suomeen.

Tiina Tanninen-Ahonen

Kirjoittaja on Tekesin Palveluinnovaatiot-yksikön johtaja, joka suosittelee luettavaksi Etlan Uutta arvoa palveluista- ja Mysteeri avautuu: Suomi globaaleissa arvoverkoissa -kirjoja.

comments powered by Disqus