Jukka Häyrynen: Mene heti asiakkaisiin

8.10.2013
Tekes kannustaa startup-yrityksiä menemään asiakkaiden luokse heti, kun se on mahdollista. Tähän auttaa uusi kansainvälisen kasvun suunnittelu -rahoitus.

Tiedättehän kliseen. Suomalainen insinööri väkertää tuotettaan vuosia piilossa. Hänellä on  vahva usko omaan näkemykseensä tuotteensa tarpeellisuudesta – oikeastaan välttämättömyydestä - ja markkinoista. Kun tuote on valmis, myyntityö aloitetaan nollasta. Silloin saatetaan nähdä, että näkemys markkinoista on ollut puutteellinen. Itsekseen järkeiltynä tuote on loksahtanut markkinoille, mutta todellisuudessa hinnoittelu, toimitusketju tai tuotteen tuoma ratkaisu eivät sovikaan kuvitellulle asiakkaalle. Potentiaaliselta asiakkaalta näkemystä ei ole kysytty.

Näin ei saa olla.

Onneksi Suomessa löytyy myös paljon yrityksiä, jotka lähtevät rohkeasti markkinoille. Hyvä esimerkki on teknologiayhtiö Dream Broker, joka juuri on viime vuosien aikana laajentunut Suomen ulkopuolelle. Loppuvuonna tai vuoden vaihteessa Dream Broker avaa toimiston Norjaan. Ensi vuonna yritys pyrkii markkinoille Hollannissa, Saksassa ja Isossa-Britanniassa.

Dream Broker perustettiin vuonna 2007. Nuoret yrittäjät halusivat mukaan nettivideobusinekseen.  Ensimmäinen asiakas oli hankittu kuukauden päästä perustamisesta. Nyt Dream Brokerin tuote on ohjelmisto, jonka avulla voi tehdä, editoida, hallita ja jakaa videoita verkkoon.

”Koimme, että on heti tärkeää mennä asiakkaisiin, jotta tiedämme, mitä he palvelultamme haluavat", yrityksen perustajajäsen ja toimitusjohtaja Mika Ahokas kommentoi yrityksen perustamista myöhemmin Kauppalehdessä.

Tekes haluaa kannustaa ja kirittää yrityksiä juuri tällaiseen toimintatapaan, jossa asiakkaisiin mennään jo ennen paljon rahaan polttavan tuotekehitysputken alkua. Tämän takia Tekes on alkanut rahoittaa yrityksiä uudella kansainvälisen kasvun suunnittelu -rahoitusmallilla.

Ideanamme on, että yritykset lähtevät mahdollisimman varhain markkinoille selvittämään, onko heidän tuotteelleen todella kysyntään ja mistä asiakkaat oikeasti olisivat valmiita maksamaan. Kansainvälisen kasvun suunnitteluun rahoitusta saaneen yrityksen edellytetään selvittävän, millä maantieteellisellä markkinoilla tuotteelle voisi olla kysyntää, kuinka suuri markkina on ja millainen kilpailutilanne markkinoille on.

Tämäkään ei riitä. Haluamme, että yritys tunnistaa tuotteelleen potentiaalisia asiakkaita. Palautetta tuotteelle on haettava kontaktoimalla ja tapaamalla mahdollisia asiakkaita. Tämä mahdollistaa yritykselle myös tuoteidean pivotoinnin ennen tuotekehitysprojektien aloittamista. Tuotteen ominaisuuksien voidaan kehittää markkinan ohjaamana, kun tuotekehitysvaiheeseen on saatu tietoa asiakkaiden näkemyksistä.

Proof of demanindin ja product market fitin lisäksi yritysten edellytetään pohtivan Tekesin rahoittaman projektin aikana raa’an rehellisesti omaa tiimiään. Projektin lopuksi tulisi yrityksellä olla parempi näkemys, miten sen on täydennettävä tiimiään rekrytoinneilla tai koulutuksella ja millaista asiantuntemusta hallitukseen on hankittava, jotta menestys kilpailuilla kansainvälisillä markkinoilla on mahdollinen.

Tarkemmat tiedot kansainvälisen kasvun suunnittelun rahoituksesta löytyvät täältä.

Uusi rahoitusmalli on uusia filosofia, joka ei mullista Tekesin rahoitusta nuorille yrityksille. Valtaosa rahoituksesta koostuu edelleen t&k-avustus ja lainoista. Tämän lisäksi nuoret innovatiiviset yritykset -rahoitus jatkaa parhaiden ja kunnianhimoisempien yritysten rahoittajana.

Yrittäjän on tärkeää ymmärtää Tekesin instrumentteihin liittyvät reunaehdot. Projektiin annettu avustus on nimensä mukaisesti avustusta, mutta se maksetaan projektin jälkeen. Lainassa etuna on mahdollisuus ennakkoon ja korkeampaan tukitasoon, mutta laina on aina laina. Jos projekti ei ole johtanut taloudellisesti kannattavaan liiketoimintaan, projekti voidaan katsoa epäonnistuneeksi. Tässä tapauksessa muutaman vuoden päästä voidaan tehdä päätös muuttaa laina avustukseksi.

Jos Tekesin lainarahoitus on ollut yli puolet projektin kustannuksista, koko lainaa ei yleensä voida jättää perimättä kokonaan.

Yritysten projektirahoittajana Tekesiä koskevat WTO:n ja EU:n tasolta tuleva säätely.

Vaikka uusi rahoitusmalli ei mullista Tekesin rahoituspalettia, se korostaa kuitenkin sitä, että Tekes haluaa olla startupien ketterä kehittäjä. Rahoitamme varhaisessa vaiheessa pienemmillä panostuksilla, jotta lupaavimmat tuotteet ja tiimit erottuvat aiempaa aikaisemmin.

Jukka Häyrynen

Johtaja

Nuoret yritykset

comments powered by Disqus